原发布出处：FoodBud 微信，2021年9月18日 04:30。本文为清理后的中文历史正文，已去除微信页眉、尾部引流和广告性内容。
地域依赖严重，老牌汽水们真的还能吃香吗？
食品资本局（ID：FoodBud）
冰峰饮料在成立73年后，此前向深交所递交了招股书，正式踏上了IPO之路。据招股书披露，冰峰饮料拟公开发行不超过6000万股，拟募集资金总额为6.69亿元，其中1.99亿元用于玻璃瓶装生产线改扩建项目，4.3亿元用于营销服务网络升级、品牌建设项目，0.4亿元用于信息化管理平台建设项目。
冰峰汽水起源于1948年，一位商人从天津引进一套汽水制造设备前往新疆，受阻大雪留在西安，于1951年建成西北汽水厂，后并入西安食品厂。日后又一场大雪，为生产汽水打水的井辘轳被冻，积雪结冰若小山峰，因此得名“冰峰”。
二十世纪六七十年代，中国不少城市拥有当地特色的汽水知名品牌，甚至成为城市名片。七十年代末，国际饮料巨头可口可乐和百事可乐进入中国市场，利用其强大的营销能力和资金实力在中国强势扩张。
进入九十年代，国产“老汽水” 或合资后品牌被停用，或被冲击陆续停产，少数勉强维持经营，规模亦大幅收缩。
随着中国经济实力显著增强，被打压20 年的中国老汽水品牌陆续恢复启用，八王寺汽水2003年回归，崂山可乐 2004 年复产，北冰洋汽水2011年复出，山海关汽水2014年重启，天府可乐也于2016年1月宣布品牌复出。
碳酸饮料由于其独特的消暑解渴作用，是其他饮料无法取代的，尽管在饮料中的比例有所减少，但其总量依然庞大，属于长线发展品类。中国饮料市场容量巨大，民族品牌如果能够有效总结经验教训，把握消费需求变化，产品品类精准细分，契合市场需求，未来发展空间很大。
报告期内，该公司产品品类包括碳酸饮料、植物饮料、风味饮料和茶饮料等， 主要产品有“冰峰”玻璃瓶橙味汽水、罐装橙味汽水、玻璃瓶酸梅汤、罐装酸梅汤等，具体情况如下:
随着居民收入增长及生活水平提高，饮料需求稳定性增强，消费者口味多样化，国际国内品牌展开差异化竞争。2018年，国家实施更加严格的监管标准， 部分不符合生产标准的产能被淘汰，当年饮料产量相应减少。中国饮料产业 2016年至2020年产量变动趋势如下图：
中国饮料销量从 2015 年的16,920.5万吨增长至2019年的17,164.6万吨，变动趋势如下：
按照中华人民共和国国家标准分类，我国碳酸饮料分为:果汁型碳酸饮料、果味型碳酸饮料、可乐型碳酸饮料和其他型碳酸饮料。
经过多年的优胜劣汰与市场竞争，碳酸饮料市场形成了以国际品牌可口可乐、百事可乐为主，国产品牌北冰洋、健力宝、冰峰等为辅的寡头市场。我国碳酸饮料市场格局已基本稳定，可口可乐、百事可乐占据中国碳酸饮料市场80%的市场份额。
传统草本饮品也已经在中国市场占据重要位置。得益于我国中医药文化的深厚积累和健康中国的战略指导，植物饮料未来仍具备巨大的发展潜力、发展活力和地域优势。在饮料企业转型升级的今天，要学会挖掘植物饮料在健康养生方面的潜力，增强产品附加值，依靠先进的提取工艺和技术，充分释放植物力量， 充分发挥饮料是营养素良好载体的优势，是饮料企业难得的重要发展机遇。
在中国企业转型升级和中国品牌拥抱世界的今天，传统草本饮品依托其健康属性快速发展。中国消费者对食品的选择日益成熟和理性，推动了对营养健康饮品的新需求。未来，植物饮料产品中将会出现走出中国，走向世界的大品牌。
酸梅汤作为植物饮料的主要品类，市场处于成长期，行业集中度较小，竞争格局较为分散，尚未出现占据大量市场份额的寡头企业。市场中的主要商家有康师傅酸梅汤、王老吉、信远斋、九龙斋等众多品牌。
碳酸饮料与植物饮料的巨头：
1、百事公司。百事公司于1919年在特拉华州注册成立，是全球领先的食品和饮料公司，拥有“百事可乐”“美年达”“七喜”“佳得乐”“纯果乐果缤纷” “激浪”“草本乐”与“鲜果粒”等多个知名品牌。2020年营业收入703.72亿美元，净利润71.75亿美元。
2、可口可乐。可口可乐成立于1886年5月8日，并且在1919年9月于美国特拉华州注册。可口可乐是全球最大的饮料公司之一，拥有“可口可乐”“芬达” “雪碧”“冰露”“美汁源”等多个知名品牌。2020年营业收入330.14美元， 净利润77.68亿美元。
3、康师傅控股有限公司。公司是主要从事方便面、饮品及方便食品生产及销售的中国香港投资控股公司。公司在中国从事百事非酒精饮料的制造、装罐、包装、销售及分销业务。公司的产品包括红烧牛肉面、香辣牛肉面、冰红茶、绿茶、 酸梅汤及夹心饼干等。2020年营业收入676.18亿元，净利润45.74亿元。
根据招股说明书显示，2018年～2020年，冰峰饮料的营业收入分别约为2.86亿元、3.02亿元、3.33亿元，净利润分别约为6969.09万元、7767.08万元、6525.15万元，营业逐年增长，但净利润在2020年却同比下滑16%。
截至2020年末数据，公司的罐装橙味汽水和玻璃瓶橙味汽水分别占主营业务收入的53.42%和27.67%，橙味汽水类合计占比高达81.09%；而所谓公司的第二大类产品酸梅汤类，仅占主营业务收入的10.42%，且玻璃瓶酸梅汤推出时间晚，收入占比仅为3.72%。
招股书显示中，冰峰饮料24瓶一箱的玻璃瓶装出厂价从2018年的17元涨到了2020年的19元。
报告期内，该公司销售收入主要来自陕西，占比分别为 87.44%、81.73%和 80.23%，存在一定的销售区域集中风险，一定程度上制约了公司未来向外拓展业务的发展。
冰峰饮料采取先款后货模式进行销售货款结算。由于饮料生产企业的客户多为私营个体性质或自然人，经营规模普遍较小，资金实力相对有限，容易因急于付款提货而出现现金支付或家人等第三方付款的情况。报告期内，第三方回款金额分别为 4374万元、4728万元、4523万元，占当期主营业务收入的比例分别为15.28%、15.65%、13.60%。
公司的前五大客户：
该公司销售模式包括经销模式和直销模式。经销模式下，公司将产品销售给经销商，再由经销商销售给零售终端商，最后由零售终端商销售给消费者。直销模式下，公司通过全国性餐饮连锁及特通渠道、电商平台渠道、零星销售进行直销。 目前，该公司销售以经销模式为主，直销收入金额比例较小。公司销售渠道体现“下沉、 小额、分散”特征，销售模式稳定、有效。
报告期内，公司直销收入约占主营业务收入的3%，其中，前十大直销客户合计金额分别为 445.66万元、313.74万元和359.13万元，占主营业务收入比例分别为1.56%、1.04%和 1.09%，份额极小。
在公司的发展过程中，逐渐形成以西安、西北、北部、西南、华东、华南六 大区域为代表的营销中心，以全国连锁型餐厅特殊渠道、网络销售平台为代表的业务部。其中西安营销中心同时兼任了总部销售管理与区域销售管理的职责，总部销售管理除了对各区域进行统筹管理外，还在合同签订、市场管理、绩效、订单等方面进行制订与推行。各区域销售中心主要与辖区内经销商进行商务谈判、销售渠道建设、产品追踪及后续服务。
经销商标准：
报告期内，2019 年度和 2020 年度，经销商家数较上年增加 22.91%和 11.54% 的情况下，经销商平均销售额只较上年减少15.54%和4.17%，即新进经销商家数增长率较高，拉低了经销商平均销售额。经销商的经营业绩，同样需要多年积累逐步提升。与此同时，公司持续坚持稳健经营，积极拓展经销网络，经营业绩稳步提升。
经销商模式下的前10大客户：
经销模式运行方式：
公司与经销商签订经销合同，主要采用先款后货方式进行结算。经销商支付货款、提交订单，公司审核确认后开销售单安排自提或委外发货。玻璃瓶装产品以自提为主，经销商承担运费;罐装产品由公司负责送货，承担运费。
冰峰饮料选择经销商主要考虑以下因素：一是实力优先原则。选择有实力、熟悉当地情况、有长期合作前景的公司、个体工商户或个人作为经销商。二是优胜劣汰原则。经销商未按经销合同完成最低销售指标或严重违反合同义务，公司可按合同约定取消其代理资格。
一是冰峰饮料与经销商签订区域独家代理合同，承诺在特定区域内不再授予第三方特定品牌产品经销代理权，经销商承诺不在授权以外的区域销售代理 产品。二是该公司实施监督，对窜货经销商发函警告、停货甚至取消代理权。
推广支持：
a. 广告支持。公司持续进行品牌推广，提高消费者对“冰峰”产品的认知度，为经销商提供强大的营销支持。公司的广告推广费用主要用于一线卫视、杂志、互联网、户外等渠道的广告投放或冠名。
该营销推广情况：2020年广告费用支出为566.6万元。
b. 辅导支持。经销商开业之初，公司安排专人进行辅助，协助经销商掌握铺货、促销活动推广、业务技巧。通过开展不定期的走访、座谈会、经销商会、商品发布会及乡镇行活动，指导经销商优化店面布置、了解客情、产品陈列及库存盘点等，督促经销商遵守价格体系，避免出现窜货、倒货、砸价等。
c. 销售激励。公司对经销商进行考核返利、附带销售赠品奖励和陈列奖励。
饮料消费具有季节性，冰峰饮料的产品销售旺季为 5-9 月（夏、秋）高温季节， 淡季为12月至次年2月，淡旺季的销售业绩差异较大。此外，季节性高低温气候转换时点的早到或迟来，会对公司季度业绩产生较大影响。
报告期内，主要产品为“冰峰”玻璃瓶橙味汽水、罐装橙味汽水、玻璃瓶酸梅汤、罐装酸梅汤。其中，罐装饮料由委外厂商生产，市场产能供应充足；玻璃瓶装饮料自产，存在产能瓶颈。
饮料适宜即产即销即饮，公司避免淡季生产囤积于旺季销售。报告期内，冰峰饮料拥有 24000 瓶/小时、18000 瓶/小时两条生产线，2020 年旺季(5-9 月)产 能利用率达 101.26%(扣除生产线维修保养用时后每天 24 小时运行)，产能瓶颈现象突出，生产设备、工人均处于高负荷工作状态，旺季经常出现供不应求的情况。公司自产产能利用率如下：
冰峰饮料原材料成本端来看，占比最高的是易拉罐体、易拉罐盖总和为29.47%，而白砂糖、浓缩汁、水的占比合计为25.05%，产品内容成本比包装成本还小。
前五名原材料采购供应商情况：
报告期内，该公司开发多项新产品，风味饮料上市销售快速增长，茯茶饮料处于发展期，后续将进一步丰富产品线。
2018-2020年冰峰饮料研发支出930万元、960万元、1000万元，虽保持增长但体量不小、增速缓慢，且占营收比例持续下滑，分为3.25%、3.18%、3.03%。
该公司研发投入相关情况包括：
一是原辅料选择。公司重视对原辅材料的感官特性、物理特性、功能性、营养成份及包装储存等方面的研究，采购的原辅材料均来自能提供三证的有资质企业，结合成本预算和原料本身特性，通过多家对比和实验室验证选择出一种最适合的原料。
二是公司拥有一套先进、齐全的实验设备，能够做到实验和生产自然衔接。
三是研发团队成员配置合理，各方面人才齐备，如原辅材料、包装包材、配方技术、检测检验、知识产权等方面的研究人员，形成了一支系统的产品开发技术团队。公司多年饮料行业的资深经验积累了包括研发与生产的最新技术，使公司从产品定位到技术开发再到生产指导均有强大的 技术支撑。
四是工艺及配方方面，公司研发团队根据原辅材料的研究结果对产品 进行配方和工艺研发，保障产品的风味稳定性和质量稳定性的同时要保证食品安全性。
另外，该公司现任董事、监事、高级管理人员及核心技术人员于2020年在冰峰饮料领取薪酬情况如下：