原发布出处：FoodBud 微信，2021年10月18日 17:30。本文为清理后的中文历史正文，已去除微信页眉、尾部引流和广告性内容。
虽然Oatly的股价一直在跌，但是还有86亿美元的市值，这片市场对于中国玩家们来说依然有巨大的诱惑力。
食品资本局（ID：FoodBud）
燕麦奶的赛道越来越热闹了，一方面是这片市场在中国大地上，有着广阔的市场，还在高速增长，另外一方面就是Oatly的上市，百亿市值的标杆立在那里（Oatly最高市值到过125亿美金），如果在中国市场，拼杀出一个本土的植物基第一品牌，市值跟Oatly是不是有得一拼？
中国故事能撑起股价吗？
魔镜市场情报数据显示，2021年3月燕麦奶同比增长率369.47%；同时，尼尔森的数据也表明，疫情爆发后7个月，燕麦奶增速达212%，位居所有食品和饮料品类第一。
燕麦奶是利用生物酶解技术，将燕麦制成类似于牛奶口感的饮品。专利酶技术是OATLY的产品“内核”，按照这个说法，入局燕麦奶的技术门槛并不低。但市场的大门撬动之后，狂奔的往往是“一群人”。
除了达能、可口可乐、雀巢等食品巨头纷纷深耕植物奶赛道，中国本土新锐的力量也不可小觑。奥麦星球、小麦欧耶、植物标签、oatoat、每日盒子等新兴品牌不胜枚举。
就连喜茶也来凑热闹了，通过投资野生植物YePlant来涉足这一领域。
大量的玩家挤入这片市场，在中国市场的进入门槛，并不算特别高，喜茶投资的野生植物YePlant成立的时间较短，已经号称自身成为B端燕麦奶供应商的第二名。
Oatly在上市之后，除了贯穿讲环保的故事之外，就是不断讲亚洲，特别是中国市场的增长故事。
除了讲故事，也看看自己的股价吧。Oatly自6月份见顶以来一直在缓慢下滑，八月中下旬小范围回升，自8月30日收于18.81美元后，该股又下跌了约27%。Oatly于8月16日发布了其上市后的第一份财报，报告了该公司第二季度的收益和收入；随后又在全球燕麦牛奶短缺的报道的同一天宣布了其增产计划。
7月份，Spruce Point在报告中表示，Oatly在招股说明书和6月份的一份投资者简报中，遗漏或篡改了关键事实，误导了投资者，并辩称该公司永远无法实现盈利。随后该股开始大幅下跌。
虽然Oatly的股价一直在跌，但是还有86亿美元的市值，对于中国玩家们来说依然有巨大的诱惑力。
这家总部位于瑞典马尔默市(Malmö)的燕麦饮公司由Rickard Öste和Bjorn Öste两兄弟于1990年代创立，目前在20多个国家销售OATLY产品，是全球最大的燕麦饮品公司。该公司利用以瑞典隆德大学的研究成果为基础的技术，生产燕麦植物蛋白产品。除了燕麦饮，OATLY也推出了燕麦基奶油、燕麦酸奶、燕麦冰淇淋等产品。
作为一个由科学家创立的品牌，OATLY的“秘密武器”为其特有酶解技术。这项技术可以令燕麦饮更好地保留燕麦中的天然可溶性膳食纤维——β-葡聚糖，并在无需添加乳化剂、稳定剂、食用胶的情况下保持不错的口感。
燕麦饮在瑞典植物基饮料中的占比已超过70%，美国为14%，而中国仅为2%~3%。
2020年，该公司的营收为4.21亿美元（约合人民币27.11亿元），同比增长106.5%；毛利润为1.29亿美元（约合人民币8.31亿元），同比增长94.1%；归属于母公司股东的亏损为5795万美元（约合人民币3.73亿元），同比增长68.6%。
OATLY在2018年通过精品咖啡和茶饮店成功进入中国市场，截至2020年底已覆盖超过8000家终端门店。其合作过的品牌包括星巴克、Manner、Tim Hortons、Peet's、Costa和喜茶。
2020年年，该公司的中国营收同比增幅超过4倍，达到4745.2万美元（约合人民币3.06亿元）。其中，21%的收入来自电商渠道，这一比例远高于OATLY全球4%的水平。
亚洲（尤其是中国）是OATLY在全球三大核心市场之一，OATLY将在中国大陆建立两家工厂，第一家位于马鞍山，该厂预计在今年第四季度投入运行。第二家工厂预计在2023年开始运营。
在华建厂的重要性，一方面 OATLY能在中国加快拓展不同品类，如燕麦基酸奶、奶油和冰淇淋，通过品类多元化来避免未来出现销售过度依赖燕麦饮的问题；另一方面，实现本土生产有利于成本管理，为价格带来更大竞争力。
除了产能和品类，OATLY还打算在华推动全渠道扩张。目前，该公司已布局餐饮、电商和零售三个渠道。
OATLY得到华润加持的起点是在2016年。那一年，该公司获得了来自华润维麟健康投资有限公司的投资，后者是华润和比利时投资公司Verlinvest组建的合资企业。据金融时报今年4月报道，华润在OATLY中的持股比例为30%。
壁垒在哪里？
很多投资人看好燕麦奶市场的逻辑是，Oatly主要是走B端的市场，在中国市场的定价是偏高的，而中国的选手们最擅长干的事情就是价格战，优化运营效率，降低成本，然后以更低的价格进入市场，切走Oatly的B端生意。这套逻辑看似是成立的。
根据Oatly的二季度财报的数据来看，Oatly的销售渠道主要还是线下零售和餐饮渠道，电子商务等组成的其他销售渠道占比是较小的，确实主要是B端客户。
假设燕麦奶这片市场的足够有利可图，中国本土的某一品牌可以用价格战去挤压Oatly的市场份额；其实，我们看看咖啡市场，就在慢慢出现这样的场景，瑞幸、Manner等品牌，用低价的策略就在挤压星巴克在办公区域等门店的生意。
只是资本市场愿意花多大的代价，来打这一场战斗，未上市的公司打上市公司，还是有一定优势的。上市公司持续亏损，并且还不能保持高增长的话，资本市场一定不买单。
有理由相信，如果在中国市场，有资本方愿意投大钱，把Oatly的市场份额挤一挤，突围成为中国市场的NO.1是有机会的，毕竟在很多领域，中国本土的品牌都在想办法去接手国际品牌的市场，只是一个时间跨度长短的问题。
看似Oatly的渠道和供应链都不是很高的壁垒，只要有钱就可以搞定。但是，B端的市场的逻辑，跟C端的市场还是不一样的。C端市场靠砸大量的广告，品牌的势能积累起来之后，量可以快速上去，并且即使广告停了，这个增长还能继续保持一阵子，这个是做C端品牌的一种特性。
只是B端市场的客户拓展和渠道的进入，需要一家家地谈判进入，并且Oatly在20多个国家都有业务。根据其招股书披露的信息来看，在2019年的时候，其有一家占销售额超过10%的客户，是北欧的ICA连锁超市，占比约10%；在2020年的时候，就没有占比超过10%的客户了。
即使中国市场丢了，亦或者是卖给中国本土市场的最大玩家，还是有全球的其他市场，可以有生意做。中国的选手国际化拓展能力，对比Oatly这些玩家来说，还是差很多的。
像最近要去上市的Vita Coco市场，主要是集中在美国本土，并且两大客户的销售占比是挺高的，Keurig Dr Pepper和Costco两家合起来的销售额占比有54%。但是，其在供应链上建立了一定优势，从椰农的培育，以及分散在巴西和东南亚的工厂独家排他协议，让Vita Coco在供应链上有一定的优势。
而放在Oatly身上也是有供应链壁垒的，全球工厂的建设，来支撑不同区域市场的供应，这种重资产的自建，即使有大资本切入，建起来也是需要时间的。
再看看Oatly的增长策略：
植物性乳制品市场仍处于起步阶段。根据欧睿信息咨询公司的数据，即使是最成熟的市场和最成熟的类别——美国乳制品替代品——与乳制品相比，截至 2020 年的渗透率也只有 6%，这代表了燕麦奶有很大的增长空间。根据消费者洞察，现在有 35% 到40% 的成年人正在购买乳制品替代品，这表明该类别的渗透率和熟悉度很高，通过增加频率和使用量来创造增长机会。
此外，近 70% 购买乳制品替代品的人在过去两年内开始购买该产品，表明该类别的加速轨迹和进一步渗透的增长潜力。根据消费者洞察，在未来三年内，与更广泛的受众分享 Oatly 故事的能力对于推动更多植物性消费非常重要。（占领消费者心智）
虽然目前最畅销的是燕麦奶，但是通过提高在全球乳制品行业的渗透率，整个品牌都存在巨大的增长空间。当消费者了解燕麦乳制品和牛乳制品对于环境不同的影响之后，能够让消费者对植物性乳制品更感兴趣。
真实、透明且以可持续发展为导向的品牌成为了显著的品牌标识，这又反过来推动了Oatly 在每个市场的成功。提高品牌知名度能够占领更多的总目标市场，最终的结果是会影响和激励所有的消费者都去选择植物性乳制品。这不仅有利于消费者健康，也对环保有益。
利用对 Oatly 产品的巨大需求，在新市场和现有市场中实现增长，主要是提高铺货速度和上架的规模，参考前面的中国故事。
关键市场的关键客户：
高速增长的亚洲市场：
Oatly通过过往产品的成功+拥有一定的复购，在推出新品的时候，期望有更多的产品组合来进行销售。
Oatly在环保概念上讲的故事真的是贯穿所有媒体的报道，包括在招股书中也进行了大篇幅阐释。创始人在接受媒体采访的时候，被问及工厂与终端销售渠道之间，有物流会产生大量的碳排放。创始人的回答的解决方案是，为了中国市场在当地建工厂，还有就是投资新能源的电动车。这真的是要坚持贯彻到底的意思哇。
讲故事的能力是很强的，包括对燕麦奶的包装等，都体现出来了，希望这些故事能一直圆下去。
备注：本文内容梁钰佳亦有贡献。