古茗前三季度交易额为166亿，门店达9778家

原发布出处：FoodBud 微信，2024年12月15日 06:59。本文为清理后的中文历史正文，已去除微信页眉、尾部引流和广告性内容。

12月15日，古茗在港交所更新了一版招股书，根据招股书的数据显示，截至2024年9月30日止九个月的GMV为人民币166亿元，较2023年同期的人民币138亿元增加20.4%。截至2024年9月30日，拥有9778家门店，覆盖中国超过200个各线级城市。 根据招股书披露的信息来看，在2023年按照GMV来测算，蜜雪冰城的GMV为427亿元，古茗是排第二名，第三名是茶百道，第四名为霸王茶姬（GMV为105亿元），第五名为沪上阿姨。

一、公司基本情况

“古茗”是中国现制茶饮领域具有影响力的品牌，2023年按GMV计在中国现制茶饮店品牌中排名第二，拥有9.1%的市场份额，按截至2023年12月31日的门店数量计，也位列第二。 截至2024年9月30日，拥有9778家门店，覆盖中国超过200个各线级城市，门店主要通过加盟模式运营，截至2024年9月30日直接管理七家直营店，加盟店贡献了绝大部分的GMV（截至2021年、2022年及2023年12月31日止年度及截至2024年9月30日止九个月，加盟店贡献约99.9%的GMV）。

二、经营数据相关

• 会员数据：
• -截至2023年12月31日及2024年9月30日，小程序注册会员人数分别达约9400万名及1.35亿名。
• -截至2023年12月31日及2024年9月30日止三个月的季度活跃会员人数分别超3600万名及超4300万名。
• 2023年全年平均季度复购率达53%，远超大众现制茶饮店品牌平均低于30%的复购率。
• GMV数据：

• 2023年，古茗的GMV达人民币192亿元，较2022年的人民币140亿元增加37.2%。

-截至2024年9月30日止九个月的GMV为人民币166亿元，较2023年同期的人民币138亿元增加20.4%。

• 各线级城市及乡镇门店数据与表现：
• 二线及以下城市：
• -截至2023年12月31日，古茗在二线及以下城市的门店数量占总门店数量的79%，该比例在中国前五大大众现制茶饮店品牌中最高，截至2024年9月30日略增至80%。
• 2023年，“古茗”门店于二线及以下城市的GMV达到人民币147亿元，其占该等市场大众现制茶饮店约22%的市场份额，令古茗成为市场中最大的品牌。
• 2023年，二线·及以下城市每百万人对应约122家大众现制茶饮店，其大众现制茶饮店的GMV预计将由2024年的人民币840亿元增长至2028年的人民币1890亿元，复合年增长率为22.5%，按GMV计，该增长预计将贡献同期中国大众现制茶饮店市场增长的70.4%。
• 乡镇方面：
• 截至2023年12月31日，38%的门店位于乡和镇，截至2024年9月30日，该占比增至40%，且在乡镇的门店数量和占比均显著高于中国其他前五大大众现制茶饮店品牌。
• 2023年及截至2024年9月30日止九个月，古茗于四线及以下城市的单店GMV分别为人民币2.3百万元及人民币1.7百万元，于乡镇的单店GMV分别为人民币2.4百万元及人民币1.8百万元。
• 根据2020年中国人口普查，约8.4亿人居住在乡、镇，占全国人口近60%。
• 加盟商经营情况：
• 2023年，加盟商单店经营利润达到人民币37.6万元，加盟商单店经营利润率达到20.2%，而同期中国大众现制茶饮店市场的平均单店经营利润率约为10% - 15%，在四线及以下城市，2023年加盟商单店经营利润实现人民币38.6万元。
• 在2023年首日之前开业且截至2023年12月31日存续的现有门店中，99%或6335家门店在2023年实现了单店经营利润；于2023年首日或之后开业且截至2024年9月30日存续的门店中，98%或3550家门店已实现盈亏平衡（按连续30日录得正数的经营利润计量）。

三、产品相关情况

• 产品种类与定位：
• 门店菜单通常保持在30种饮品左右，专注于果茶饮品、奶茶饮品、咖啡及其他这三类饮品，口号是“每天一杯喝不腻”，致力于向消费者提供多种出品一致的产品。
• 凭借强大的冷链仓储和物流能力，能用短保质期的鲜果、茗茶、鲜奶制作大部分现制饮品。
• 利用产品研发能力定期推新品，于2021年、2022年、2023年以及截至2024年9月30日止九个月，分别推出94款、82款、130款及85款新品，且能在万店统一提供质量及味道一致的产品。
• 果茶饮品：
• 超A芝士葡萄：一直是最畅销的饮品之一，往绩记录期间总销量超过1.8亿杯，自2019年6月首次推出以来已对其配方进行11次升级，为了能优化饮品的口味及保持跨越季节的口味一致性，于不同季节使用不同种类的葡萄，并利用基于食品科学的产品研发能力，将各种葡萄类型与特定的茶底搭配，以获得更好的风味。
• 超A芝士桃桃：于2023年采购自七省22个不同来源的新鲜优质桃子，具有一致的甜度、熟度和硬度，产品研发团队亦测试了210种乌龙茶并评估了超100种的茶叶拼配配方，以选定该饮品的最終茶底。
• 一颗香水柠：是基于台湾香水柠檬（一种特定的柠檬种类）打造的饮品，从云南采购柠檬，这是中国内地唯一具有热带雨林气候的柠檬产地，雨林气候提供适宜条件确保这些柠檬的芬芳香气，亦采用优质茶叶定制茶底，以搭配香水柠檬的味道。
• 满杯杨梅：印证了在行业领先的供应链能力的支持下保持保质期极短的鲜嫩水果的新鲜度，致力于使消费者能够享用到拥有新鲜采摘口感的杨梅，通过端对端的冷链运输将其配送至门店，自产地至门店覆盖长达2300公里。
• 于2021年、2022年、2023年及截至2024年9月30日止九个月，果茶饮品录得的总销量分别为2.98亿杯、3.653亿杯、4.993亿杯及4.026亿杯，截至2024年9月30日止九个月，果茶饮品合计占售出总杯数的41%。
• 奶茶饮品：
• 古茗奶茶：于品牌创立初期打造，就2021年、2022年及2023年的全年售出杯数而言，其一直为最畅销的饮品，往绩记录期间共售出逾4.36亿杯，不断改进其配方以保持其竞争优势，例如，产品研发团队精心挑选来自印度、斯里兰卡及中国云南的红茶，打造出风味稳定且浓郁的拼配茶底。
• 什么都有：因其一升的大容量、丰富的原料和通常售价人民币14元的亲民价格，一直深受消费者喜爱，饮品采用需要現場煮制的多种原料，足见门店在后厨食材处理方面的卓越能力。
• 龙井香青团：创新性地以中国传统青团替代珍珠，在市场研究工作中，产品研发团队中的“美食家”被青團所吸引，并发现其与浙江经典茗茶龙井茶的味道相得益彰，该发现让考虑将这两种原料结合，接着，产品研发团队中的“工程师”开始探索不同产地的龙井茶葉的最佳拼配组合，以找到饮品的理想茶底。
• 云岭茉莉白：应市场需求于2023年推出的轻乳茶系列之一，采用来自云南的优质茶底，配合来自广西的茉莉花香及优质鲜奶，广受消费者欢迎，并在推出后短短数月一直是三大热销饮品之一，在推出后的一年内，这款饮品成为产品组合中的销售冠军。
• 于2021年、2022年及2023年及截至2024年9月30日止九个月，奶茶饮品录得的总销量分别为2.672亿杯、3.446亿杯、5.086亿杯及4.668亿杯，截至2024年9月30日止九个月，奶茶饮品合计占售出总杯数的47%。
• 咖啡饮品及其他：
• 于2021年、2022年及2023年及截至2024年9月30日止九个月，此类饮品的销售总额分别为1.154亿杯、1.603亿杯、1.768亿杯及1.201亿杯，截至2024年9月30日止九个月，此类饮品合计占售出总杯数的12%。

四、门店运营相关情况

• 门店设计与布局：
• 采用统一的设计风格，以确保一致的消费者体验并提升品牌形象，此外，部分门店采用更為定制化的门店设计以适应周边环境，室内设计旨在传达温馨而轻松的氛围，为确保店内装饰达到标准，为加盟店指定陈设和装饰服务提供商。

• 门店形式在大小及内部布置等方面会因其位置而异，主要包括建筑面积约为30至50平方米的标店和建筑面积约为70至80平方米的大店，大店一般拥有更宽敞的布局，供用餐使用的桌椅，以及品牌周边的展示，而标店没有桌椅，且空间较为有限，但仍保持所有门店共有的温馨氛围，截至2024年9月30日，9778家门店当中的5011家，或约51%设有堂食区。

• 配送服务情况：
• 许多门店与第三方配送平台合作提供饮品配送服务，消费者可以使用自研的小程序或通过与合作的第三方餐饮外賣平台下單，配送服务提升了门店的服务半径范围，并扩大了潜在消费群体。
• 于2021年、2022年、2023年及截至2024年9月30日止九个月，分别约有2.415亿杯、3.739亿杯、5.108亿杯及4.183亿杯通过配送服务售出，分别占该等期间售出总杯数的35.5%、43.0%、43.1%及42.3%。
• 加盟商管理相关：
• 合作加盟商数量变化：截至2021年、2022年及2023年12月31日以及2024年9月30日，分别与2381名、2949名、4614名及4842名加盟商合作。
• 加盟商关系终止情况：于2021年、2022年、2023年及截至2024年9月30日止九个月，终止的加盟商关系中有72%、73%、83%及92%因双方同意终止；14%、22%、12%及4%因违反加盟商协议所致；而14%、5%、5%及4%因加盟商协议未续期所致。
• 于2021年、2022年、2023年及截至2024年9月30日止九个月，加盟商流失率分别为6.2%、6.7%、8.3%及11.7%（其中加盟商流失率按指定年度终止的加盟商数量除以年初加盟商数目与年內加入的加盟商数目之和），期间加盟商流动率略有上升，原因是新加入的加盟商的流失率通常较高，而2021年至2023年新加入的加盟商数目一直上升；及截至2024年9月30日止九个月行业面对放缓及竞争加剧。

• 于2021年、2022年、2023年及截至2024年9月30日止九个月，期內终止的加盟商贡献的GMV总额分别为1.6亿元、2.2亿元、6.7亿元和5.8亿元；期內新增加盟商的总交易额分别为4.2亿元、6.2亿元、1.9亿元和4.9亿元。
• 加盟费及其他费用情况：
• 根据加盟协议，加盟商通常向公司支付人民币98800元的初始加盟费，包括人民币73,800元的品牌授权、营销咨询及运营支持服务（计入“初始加盟费收入”项下）及培训服务人民币25,000元（计入“提供培训及其他服务收入”项下），实际提供灵活的付款条款，以减轻新加盟商面临的不确定性。
• 加盟商亦按月向公司支付持续支持服务費，该费用由两部分组成：每家门店人民币500元的固定金额，以及相当于其门店总采购金额15%至20%的浮动金额，此外，由于会不时提供额外培训或营销支持，加盟商可能会产生额外费用。
• 当新加盟的加盟商与公司开设首家门店时，预计其将产生总额高达超过人民币33万元的前期投资（不包括租金），其中包含保证金人民币10000元、门店装修费人民币100000元，其他一次性服务费（包括培训及营销）人民币33000元（计入“提供培训及其他服务的收入”项下），初始加盟服务費（包括品牌授权、营销咨询及运营支持）人民币73800元（计入“初始加盟费收入”项下），初始设备费用约人民币100,000元及初始原料费用约人民币20,000元至人民币40,000元（计入“货品及设备销售”项下）。
• 运营监督与违规处罚：
• 截至2024年9月30日，古茗拥有一支由约470名员工组成的团队，专门负责督导及稽核加盟商的门店的运营及管理，此外，利用技术高效监控门店运营，例如，通过系统会追踪门店的销售情况，并检查完成该等销售所需的原料数量是否与门店的实际原料订单一致，系统会自动检测异常情况，有助于主管进行进一步检查。
• 如果加盟商违反公司的经营规定（包括加盟店合规手册所载内容），有权施加处罚，对于一级违规行为（包括违反法律法规或构成重大违约的行为），可能会处以人民币10000元至人民币200000元的罚款、阻止加盟商开设新门店、暂停门店运营或要求转让或关闭门店；对于二级违规行为（构成违约或对邻近加盟商造成风险的行为），可能会处以人民币2000元至人民币50000元的罚款等措施；对于三级违规行为（包括在现场检查中，当加盟商在督导记分卡上获得最低评级时），可能会处以最高人民币10000元的罚款等措施，一般不会根据加盟商协议向加盟商收取提前终止费用。
• 限制内部竞争措施：加盟商须在相关协议规定的指定场所经营其加盟店，同时，公司承诺不会在加盟商现有门店附近一定范围内开设额外门店，详情将在相关协议中列明，此外，已在实践中实施多项限制内部竞争措施，当中考虑到门店之间距离以外的因素。

五、供应链能力

采购规模与价格优势：

1）采购规模庞大

2023年采购涵盖36个品种约85,000吨的新鲜水果，还采购大量果汁、茶叶及乳制品等。凭借庞大的采购规模能够以低于市场价的价格采购供应品，例如2023年向门店供应芒果的价格较市价低约30%，进而可降低向加盟商销售商品及设备的价格。 从各种产地（包括海外）进行采购，像从秘鲁、智利及墨西哥采购优质牛油果。

• 供应商选择与合作：
• 谨慎选择供应商以采购优质供应品，对于若干新鲜水果（如柠檬及芒果）、茶叶及饮品的其他主要原料，采取从产地直采而非通过中间分销商采购的方式，以此更好地控制原料的可得性、质量及价格，并且能在一定程度上影响生产商培育产品的方式。如2023年直接从生产商采购约4,000吨香水柠檬，占此種水果总采购量的89.9%。
• 直接采购关键原料并与信赖的供应商建立长期合作，有助于确保一致的品质和稳定的供应，通过有效预测原料的种类和数量，可提前锁定采购协议的关键条款，从而优化成本并确保持续供应，同时动态供应链管理具备灵活性，产品需求变动时能迅速调整配方减少库存浪费。
• 截至2024年9月30日，共有超过1,100名供应商，一般与各类原料的多家供应商合作，认为并未面临重大供应商集中风险。

2）仓储方面

• 仓库设施情况：截至2024年9月30日，就业务营运经营22个仓库，其中绝大部分自第三方租赁或承包，这些仓库的总建筑面积约22万平方米，包括能支持各种温度范围的超过60000立方米的冷库空间。截至2024年9月30日，约76%的门店位于距离某一仓库150公里范围内。
• 优势体现：与许多同行使用第三方运营的仓储服务不同，古茗能够直接运营仓库网络以更好地满足业务需求，仓库支持不同温度区间的冷藏（如零下20度至零下15度、1度至5度、8度至13度及10度至15度等温区），精准的控温可确保许多水果的最佳新鲜度，且仓库应对业务需求更灵活，加之区域门店密度较高，使得投资仓库及物流更具成本效益。

3）物流方面

• 自有车辆及配送情况：截至2024年9月30日，直接拥有并运营362辆运输车辆，用于在仓库之间以及从仓库到门店之间配送，车辆配备专门的设备，可以对配送产品的温度进行精确控制，从而实现从仓库到门店的高效优质冷链配送。同时也会使用第三方车辆来满足配送需求，例如在2023年，第三方车辆占每月车辆部署的37%及44%，为自有车辆提供了有效的支持，尤其是在旺季。
• 冷链配送服务优势：截至2023年12月31日，运营的冷链仓储及物流基础设施在中国现制茶饮店品牌中规模最大，截至2024年9月30日支持向约97%的门店提供两日一配的冷链配送服务，相比之下，中国的现制茶饮店品牌通常四日一配，且通常不提供冷链配送支持。2023年，在按GMV计的中国前十大现制茶饮店品牌中，古茗是唯一一家能够向低线城市门店频繁配送短保质期鲜果和鲜奶的企业，借助地域加密策略和庞大的仓储、物流基础设施，能以相对经济的成本为加盟店供货，截至2023年12月31日止三个年度，仓到店的平均配送成本仅占GMV的不足1%，而行业的平均水准约2%。

4）产品加工方面

• 加工技术与成果：以基于食品科学的研发为指引，采用多种先进技术加工水果以确保新鲜，比如通过在产地及时处理芒果，并严格把控其包装、配送及熟成过程，在2023年将熟成损耗率降至10%，远低于行业平均约20%。关注超高压灭菌技术（HPP）并率先引入原料加工，截至2023年12月31日止年度，门店使用了中国现制茶饮行业内最大规模的HPP处理果汁量，截至2024年9月30日，采用中国大陆唯一的Hyperbaric 525i HPP系统，为相应供应商产品名录中规格最高的HPP设备。
• 工厂运营及产能拓展：截至2024年9月30日，运营三个加工工厂以处理原料，2021年、2022年、2023年及截至2024年9月30日止九个月，按销售量计，向加盟商提供的原料中约11%、13%、13%及13%经加工工厂进行处理。除向加盟店供应加工原料外，也向公司客户销售部分加工原料（主要是茶叶拼配）。2024年9月30日之后，完成建设位于浙江诸暨的另一加工工厂，该工厂由两个独立的部门组成，截至2024年9月30日，已将以往在现有两个加工工厂完成的加工工序分别转移至新加工工厂的两个部门，此举能够增加加工产能并减少长期成本（因拥有新加工工厂地块而非租赁）。

5）信息系统支持方面

加盟商可使用“门店宝”系统轻松下达原料及其他供应品的配送订单，订单会自动传输至仓库管理模块，该系统会向仓库工人发出打包订单等实时工作指令，仓库管理模块亦将相关信息传输至运输管理模块，运输管理模块根据成本、时间效益及责任方等多项参数安排合适的司机、车辆及配送路线，利用先进的算法优化配送路线，从而降低配送成本，随后将安排反馈给仓库管理系统，以传递给相关仓库工人，以便其与配送司机协调，通过这样的系统流程保障整个供应链环节的高效运转。 另外，值得注意的是，古茗的技术团队的人数还是挺庞大，这个投入不得不说确实厉害。

在古茗的高管团队中，除了年轻的创始团队以外，从外部也引入了一些人才，比如现任的COO李继锋，以前就在去哪儿、旅悦和便利蜂等公司干过，CTO强宇有瑞幸的背景。 强宇，个人基本信息：43岁，为古茗的首席技术官。工作履历：- 2023年5月加入本集团，此前在2020年12月至2023年5月担任乐普医疗科技（深交所:300003；SIX:LEPU）的副总经理；- 曾担任瑞幸咖啡（北京）有限公司首席技术官，于2017年10月首次加入该公司；- 在北京神州汽车租赁有限公司工作逾十年，最后职务为首席技术官。- 教育背景：2003年7月获得北京工业大学应用化学学士学位。 李继锋，个人基本信息：46岁，为古茗首席运营官。工作履历： - 自2022年3月起担任首席运营官，2020年8月至2022年3月担任首席技术官；- 加入本集团前，2020年1月至8月担任旅悦集团的首席技术官，2017年4月至2020年1月担任便利蜂商贸有限公司产品副总裁； - 2012年3月至2017年4月任职于Qunar Cayman Islands Limited的附属公司北京趣拿软件科技有限公司，最后职务为大住宿事业部首席执行官。- 教育背景：2003年8月获得中国科学院计算技术研究所计算机软件与理论硕士学位，2000年7月获得清华大学计算机科学学士学位及汉语语言及文学学士学位。 孟海陵，个人基本信息：41岁，为古茗首席财务官。- 工作履历：- 2020年6月加入本集团，此前在2016年6月至2020年6月在Zebra Global Capital担任研究主管；- 加入Zebra Global Capital之前，曾在多家投资银行担任中国互联网行业的股票研究分析师，如2015年7月至2016年6月在高盛（亚洲）有限责任公司担任执行董事，2014年6月至2015年7月在摩根士丹利亚洲有限公司担任副总裁，2012年7月至2014年6月在麦格理资本证券股份有限公司担任高级经理，2011年8月至2012年7月在爱奇艺（NASDAQ:IQ）担任战略合作及投资者关系经理，2007年9月在德勤企业风险服务部门担任顾问开启职业生涯。- 教育背景：2007年11月获得香港科技大学电机及电子工程硕士学位，2005年6月获得东南大学信息工程学士学位。